Wem die Stunde schlägt! Kalkulation von Beratung – Auf dem Weg zur echten Beraterkanzlei, Teil 3

Wem die Stunde schlägt! Kalkulation von Beratung – Auf dem Weg zur echten Beraterkanzlei, Teil 3

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„Früher“ war Kalkulation für den Steuerberater eigentlich einfach: Erst die Arbeit fertig machen, dann den sich ergebenden Gegenstandswert berechnen und in der Tabelle im Zweifel die Mittelgebühr ablesen. Als eine der letzten Branchen – vielleicht sogar die letzte Branche – müssen sich die Steuerberater jetzt daran gewöhnen, dass Kunden den Preis wissen wollen, bevor sie sich für eine Dienstleistung entscheiden.

Ich höre immer wieder von Kollegen, dass sie sich schwer tun, den Preis von Beratung vorher zu kalkulieren. „Man weiß ja nie, wie viel Arbeit dahinter steckt.“ Ja, das ist so. Und das geht allen anderen Unternehmern auch so. Man nennt das auch Unternehmer-Risiko.

Natürlich können Sie sich verkalkulieren. Aber seien wir doch mal ehrlich: Bei der bisherigen Methode läuft das doch auch eher suboptimal. Da sagen Sie den Stundensatz – nur nicht zu hoch, um den Mandaten nicht zu verschrecken. Dann knien Sie sich in die Arbeit – die Stunden summieren sich…Beim Blick in die Leistungserfassung bekommen Sie selbst einen Schreck und rechnen maximal 2/3 der Stunden ab.

Und dann wundern Sie sich, dass der Mandant die Rechnung trotzdem zu hoch findet…

Machen Sie es doch mal anders:

Suchen Sie sich einen Gegenstandswert für die Beratung. Schwierig? Gar nicht.

Beispiel: Der Mandant möchte Ihre Beratung beim Kauf eines Mehrfamilienhauses, sagen wir 500.000 € Kaufpreis. Ups, da ist er schon, der Gegenstandswert: Der Anwalt nimmt ihn, das Gericht nimmt ihn, der Makler…

Und dann suchen Sie sich einen Prozentsatz als Honorar. Selbst bei 0,5 % reden wir von 5.000 €.

Trauen Sie sich nicht? Natürlich reden wir hier von einer hochwertigen Beratung – darin können z. B. enthalten sein: Steuersimulation, Liquiditätsbetrachtung, Alternativrechnung für Mietausfall, usw. Dann gehen Sie doch einfach mal in die StBVV, Tabelle A, 500.000 €. Mindestgebühr: 2.724 €. Auch nicht schlecht, oder?

Was wäre bei der Abrechnung der Stunden passiert? Sagen wir Sie brauchen 5 – 10 Stunden. Und wir nehmen mal einen knackigen Stundensatz: 150 €. Sie hätten also 1.500 € auf Ihrer Honoraruhr – hätten Sie das „gnadenlos“ abgerechnet?

Fazit:

Lösen Sie sich von der Abrechnung nach Stunden. Gegenstandswerte lassen sich einfach finden. Das Geniale: Wenn Sie einmal eine Gegenstandwert gefunden haben, der zur Beratung passt – und den Ihr Mandant nachvollziehen kann – können Sie locker aus der Hüfte vor Beratungsbeginn den Preis nennen. Und Verkalkulieren sieht nur „von unten“ schlecht aus 😉

Wie das Gespräch dann aussieht erfahren Sie im nächsten Beitrag.


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