Beratungsprodukte konzeptionieren - Auf dem Weg in die echte Beraterkanzlei, Teil 2

Beratungsprodukte konzeptionieren - Auf dem Weg in die echte Beraterkanzlei, Teil 2

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Wie im ersten Teil unserer Reihe gezeigt, kommt es für die Etablierung einer „echten“ Honorarberatung darauf an, die „geldwerte“ Beratung für den Mandanten wahrnehmbar zu machen.

Aber selbst wenn Sie immer „Achtung, jetzt kommt Beratung“ rufen, ist das für beide Seiten eher lästig und Ihre Mandanten bekommen den Eindruck, dass sie „alle Nase lang“ zusätzlich zur Kasse gebeten werden.

Zudem kaufen natürlich auch Mandanten nur ungern die sprichwörtliche Katze im Sack. Und Ihre Mandaten wissen aus ihrer Sicht eben nicht genau, worauf sie sich eigentlich einlassen, wenn sie Ihnen sagen: „Ich will da beraten werden.“

Wie wird die Beratung aussehen, was wird sie kosten, wie viel Aufwand entsteht vielleicht beim Mandanten selbst…???

Vielmehr möchten sie vor der Kaufentscheidung wissen, was sie bekommen – und natürlich ganz besonders: Was wird es kosten?

Gerade im Bereich der Beratung ist ein Mandant noch mal unsicherer als bei den Standarddienstleistungen, die er ja meist schon seit Jahren bezieht.

Eine häufige Erfahrung von Mandanten ist aber auch: Sie erhalten die Beratung, müssen nachher aber nichts dafür bezahlen – einfach nur, weil sie es nicht möchten oder weil keiner fragt.

Zwar führt ein (schriftlich oder nicht) begründetes Mandatsverhältnis in der Regel dazu, dass Sie als Berater für alle Belange, die auch nur entfernt etwas mit Steuern zu tun haben, verantwortlich sind (so die grobe Zusammenfassung der Rechtsprechung). Aber gleichzeitig gilt: Nirgendwo in der StBVV steht, dass Sie das kostenlos tun müssen!

Wenn Sie Beratung wirklich verkaufen wollen, brauchen Sie aber ein klar umrissenes Produkt mit einem klaren Preis. Wie das geht, zeige ich Ihnen jetzt:

1. Beratungspakete: Konzept und Einstieg

Schritt 1: Der Teaser als “Einstiegsdroge

Um den Mandaten an eine später intensivere Beratung heranzuführen, brauchen Sie ein kostenloses oder zumindest mit einem niedrigen Preis ausgestattetes Einstiegsprodukt.

Gut funktionieren an dieser Stelle „Checks“ oder „Fragenkataloge“ oder „Simulationen“ einer bestimmten Situation.

Beispiel GoBD:

Für den kostenlosen Einstiegscheck stellen sie Ihren Mandanten zunächst nur z. B. diese fünf Fragen:

  1. Können Sie eine einmal geschriebene Rechnung noch einmal ändern ohne sie zu stornieren?
  2. Sie ändern die Adresse einer ihrer Kunden. Werden die bereits geschriebenen Rechnungen auch geändert?
  3. Können Sie geschriebene Rechnungen löschen?
  4. Sind die geschriebenen Rechnungen unabänderlich archiviert?
  5. Können verschiedene Rechnungen die gleiche Rechnungsnummer erhalten?

Wenn nur ein „Ja“ herauskommt, haben Sie den Einstieg in die Beratung geschafft.

Sie können sich natürlich eigene Fragen überlegen – die Auswahl ist ja riesig – man denke nur an das Feld „Kasse“.

Überlassen Sie an dieser Stelle das Ausfüllen des Checks nicht dem Zufall. Das kann der Fibu-Sachbearbeiter bei der monatlichen Buchführung mit dem Mandanten eben durchgehen und dokumentieren. Dauer: ca. 10 Minuten.

Einen solchen Check können Sie je nach digitaler Affinität Ihrer Mandanten in Papierform oder als ausfüllbare PDF-Datei erstellen. Besonders schick sind natürlich Online-Fragebögen auf der Website.

Beispielhaft bietet sich mit http://www.survio.com/ eine relativ einfach und zudem kostenlose bzw. mit überschaubaren Kosten verbundene Lösung. Auch www.surveymonkey.de oder http://www.onlineumfragen.com/ sind recht komfortabel.

Schritt 2: Zwei bis drei „Beratungspakete“ zur Auswahl

Die zu honorierenden Beratungspakete können für die GoBD-Beratung in etwa so aussehen:

Paket „Standard“

Mit einer von Ihnen gelieferten Muster-Verfahrensanweisung setzen Sie sich mit Ihrem Mandanten in der Kanzlei zusammen und füllen die wichtigsten Punkte gemeinsam aus.

Dauer: ca. 1,5 Stunden.

Das Grundgerüst steht und Ihr Mandant ist für die Betriebsprüfung zumindest nicht ganz „nackt“.

Bei dieser Gelegenheit gibt es von Ihnen noch ein paar Tipps zur Verbesserung des „GoBD-Rankings“.

Paket „Komplett“

Hier erhält Ihr Mandant von Ihnen vor Ort in seinem Unternehmen eine komplette Prozessberatung – Sie erarbeiten mit ihm quasi den QM-Prozess: Rechnungswesen GoBD sicher.

Dauer: Je nach Betrieb ein bis drei Tage.

Paket „Mini“

Ihr Mandant erhält von Ihnen eine kurze Muster-Verfahrensanweisung mit einer Anleitung, was er auszufüllen hat.

Er unterschreibt Ihnen, dass er sich selbst um das Thema kümmert, und von Ihnen keine weitere Beratung wünscht – natürlich erhält er weiter regelmäßig Infos zum Thema.

Dauer: Zeit für die Zusendung/Überreichung der Unterlagen

2. Die Angebotslogik: Wem bieten Sie welches Produkt an?

Stellen sie sich vor, alle Mandaten wollen das Komplettpaket… Wahnsinn, das können Sie ja allein zeitlich gar nicht schaffen.

Keine Sorge: Das passiert natürlich nicht.

Nochmal: Natürlich müssen Sie inhaltlich liefern können, was Sie anbieten. Aber das müssen Sie bei allen anderen Dienstleistungen ja auch.

Und: Der Mandant erwartet eine Empfehlung von Ihnen.

Sie können sich Ihre jeweilige Zielgruppe nach der Risiko-Logik suchen:

  • Kleinen “Überschussrechnern” ohne Bargeldberührung empfehlen Sie das Minipaket. Damit ist er erst mal versorgt. Aufstocken kann er später immer noch.
  • Die “Maxi – Lösung” ist für die Risikobranchen gedacht – also die Branchen, die schon immer mit den erhöhten Anforderungen des Finanzamtes zu tun hatten.

Außerdem können Sie diese Lösung mit Ihren größeren A-Kunden angehen:

  • Die Standard-Lösung ist auch für den Standard-Mandanten.

Muss der Mandant Ihrer Empfehlung folgen? Nein. Er entscheidet, was er möchte.

Sie müssen allerdings die Härte mitbringen, einen Mandanten, der nicht beraten werden will, auch nicht zu beraten (Dokumentation der zu erwartenden Probleme in der Betriebsprüfung). Geholfen werden kann nur dem, der sich helfen lässt.

Die „Mini-Lösung“ hilft Ihnen dabei. Will er selbst die nicht bezahlen, sollten Sie ernsthaft über das Mandatsverhältnis nachdenken…

3. Fazit

Durch ein klares Angebot lassen Sie Ihrem Mandanten die Wahl. Er entscheidet mit Ihrer Empfehlung welche Beratung er wählt. Sie erkennen den Unterschied? Eigentlich reden wir nicht mehr davon, ob er sich beraten lässt, sondern wir (Sie) reden davon welche Beratung er nimmt.

Im nächsten Teil unserer Reihe „Beraterkanzlei“ geht es um die Honorarfindung und das „Verkaufsgespräch“.


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