Beratung? Können wir!  Aber auch verkaufen? - Der Weg zur echten Beraterkanzlei, Teil 1

Beratung? Können wir! Aber auch verkaufen? - Der Weg zur echten Beraterkanzlei, Teil 1

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Als eifriger Leser des Blogs von digital-steuern.de können Sie es wahrscheinlich schon im Schlaf hersagen: Wirtschaftlich wird eine Kanzlei nur noch dann eine Zukunft haben, wenn es ihr gelingt, ihre heute oftmals noch überwiegenden Deklarations- und Fibu-Tätigkeiten konsequent zu automatisieren. Und es gleichzeitig schafft, einen erheblichen Teil des Umsatzes durch „echte“ Beratertätigkeit zu generieren.

Zudem wird uns von Kammern, Verbänden und Softwareherstellern auch schon seit einiger Zeit empfohlen, „neue“ Geschäftsfelder zu besetzen.

Und nicht zuletzt auch die Einführung der verschiedenen Fachberater-Titel zielt darauf ab, dieser Entwicklung Rechnung zu tragen.

Die Praxis tut sich aber mit dem Thema Beratung und deren angemessener Honorierung bzw. Abrechnung immer noch schwer.

Denn oft findet man in Kanzleien die Beratungsleistungen ausschließlich in der Leistungserfassung – im Rechnungsausgangsbuch sucht man sie dann allerdings vergebens.

1. Beratung unter der Wahrnehmungsschwelle

Aber warum tun sich viele Steuerberater damit so schwer? Denn nach meiner Erfahrung beraten viele Kollegen ausgiebig, mit viel Zeitaufwand und machen sich viele Gedanken zum Thema Haftung.

Häufig wird aber die Messlatte dafür, was als “Beratung” im Sinne einer abrechenbaren Leistung gelten darf, sehr hoch gelegt: Unterhalb der kompletten Unternehmensnachfolge oder der kompletten Umstrukturierung eines Unternehmens wird meistens gar nicht von  „Steuerberatung“ gesprochen.

Zu welchem Effekt das führen kann? Nun: Dass Sie und auch Ihre Mitarbeiter manchmal selbst nicht mehr wahrnehmen, an wie vielen Stellen im Alltag Mandanten Beratung zuteil wird. Wenn Sie aber selbst Ihre Tipps und Warnungen für den Mandanten nicht als Beratung ansehen, sondern als Teil der Fibu, der Bilanz  oder der Einkommensteuer, ist es eigentlich kein Wunder, wenn auch Ihre Mandanten ganz selbstverständlich davon ausgehen, dass solche Beratungen inklusive sind.

Im ersten Schritt auf dem Weg in die echte Beraterkanzlei geht es also darum, Beratung für den Mandanten wahrnehmbar zu machen.

2. Wann fängt Beratung an?

Es ist aber auch manchmal gar nicht einfach zu sagen, wo die Deklarationstätigkeit aufhört bzw. die Beratertätigkeit beginnt.

Ein Beispiel: Ihr Mandant ist Holzgroßhändler und importiert auch Holz aus dem Ausland. Im Rahmen einer Lieferung  kommt die Frage nach der Einfuhrumsatzsteuer auf. Gerne auch dann, wenn der Laster mit der Lieferung schon bei Ihrem Mandanten auf dem Hof steht. Dann sollen Sie oder Ihr Mitarbeiter „mal eben“ eine schnelle Antwort geben…

3. Ein kleiner Entscheidungsleitfaden

Aus meiner Sicht gibt es zwei Grundsätze für die Definition von Beratung:

  • Eine Beratung findet immer bei solchen Sachverhalten statt, die nicht bei jedem Mandanten vorkommen.
    Beispiel: Das Thema Kasse. Nicht jeder Mandant arbeitet mit Bargeld. Wenn er aber mit Bargeld zu tun hat, ergibt sich eine Fülle von Regelungen und Fallstricken, die er zu beachten hat.
    Sie werden für diesen Mandanten ziemlich sicher mehr Zeit aufwenden, als sie es für einen Mandanten ohne Bargeldberührung tun werden – evtl. auch verbunden mit einem höheren Haftungsrisiko.
    Daher ist alles, was mit Kassenführung zu tun hat, Beratung. Ihnen fallen sicher noch eine ganze Reihe von ähnlich gelagerten Beispielen ein: Von Auslandssachverhalten über Subunternehmer bis hin zu Grenzgängern im Lohn. Mir geht es hier zunächst nur um die Wahrnehmung. Die Frage des Honorars behandeln wir an anderer Stelle.
    Solange Sie und insbesondere Ihre Mitarbeiter dies nicht als Beratung wahrnehmen, wird der Mandant es erst recht nicht tun.Wie so oft geht es also im ersten Schritt nicht darum, den Mandanten zu überzeugen, sondern vielmehr sich selbst und die Mitarbeiter für das Thema zu sensibilisieren.
  • Eine Beratung fängt immer dann an, wenn der Mandant eine Entscheidung treffen muss.
    Beispiel: Das Thema Pkw. Hier gibt es eine Reihe von Entscheidungen, die getroffen werden müssen:  Kauf oder Finanzierung, Privat- oder Betriebsvermögen, Fahrtenbuch oder 1 %-Regelung – um nur die wichtigsten zu nennen. Die Entscheidung darüber, wie der Pkw steuerlich behandelt werden soll, liegt aber letztlich beim Mandanten. Und voila: Schon ein Fall der klassischen Beratung.
    Und? Haben Sie Ihren Mandanten das schon einmal berechnet? Selbst wenn er im Gegensatz zu anderen Mandanten drei oder vier Autos im Betriebsvermögen hält?
    Auch hier geht es mir im ersten Schritt um die Wahrnehmung: Wenn Sie davon ausgehen, dass diese Beratung ganz selbstverständlich zur Buchführung gehört, wird Ihr Mandant das genauso sehen.

Vielleicht hilft Ihnen diese Betrachtungsweise, Ihre eigene Wahrnehmung etwas zu schärfen.

4. Kleine und große Steuerberatung

Das, was ich gerne die „große“ Steuerberatung nenne, betrifft grundlegende Entscheidungen des Mandanten. Von der Existenzgründung bis zur Unternehmensnachfolge gibt es ein weites Feld, auf dem Sie sich als Berater tummeln können.

Die große Steuerberatung zeichnet sich dadurch aus, dass sie nicht zwangsläufig bei jedem Mandanten vorkommt. Sie zeichnet sich weiterhin dadurch aus, dass sie häufig sehr anspruchsvoll und umfangreich ist – und dadurch auch eigentlich mit hohem Honorar verbunden ist. Nicht zuletzt ist natürlich auch erforderlich, dass Sie bei dem Thema fest im Sattel sitzen. Nicht umsonst bilden sich bei diesen Themen Spezialisten heraus.

Mandanten geben bei Umfragen immer wieder an, dass sie aktiv beraten werden wollen. Bedeutet dies nun, dass Sie Ihre Mandanten genau mit diesen großen Themen „bombardieren“ sollen? Die Erfahrung lehrt, dass ihre Mandanten auf „Akquise-Tätigkeiten“, die diese Themen betreffen, eher verhalten reagieren.

Was Mandanten tatsächlich meinen, wenn sie von aktiver Beratung sprechen, ist das, was ich die „kleine“ Steuerberatung oder auch die „Alltagsberatung“ nenne: Der „durchschnittliche“ Mandant will eben gar nicht jedes Jahr sein Unternehmen umstrukturieren oder über seine Nachfolge nachdenken. Aber er muss sich mit den ganz kleinen, alltäglichen Problem herumschlagen. Dabei möchte er von Ihnen unterstützt werden. Im Moment steht hier das Thema „Betriebsprüfungsprophylaxe“ ganz oben an.

Der Mandant „bucht“ Sie als Risikomanager! Er möchte nicht jeden Tag angerufen werden. Er möchte auch nicht jeden Monat die BWA lesen. Was er möchte ist, dass Sie bzw. Ihre Mitarbeiter die BWA lesen und ihn dann ansprechen, wenn Handlungsbedarf besteht.

Und um den Bogen zur Digitalisierung zu schlagen: Auch Ihr Mandant kämpft mit den Folgen all der aktuellen Entwicklungen. Hier bietet sich für Sie eine gute Möglichkeit, sich als echter „Alltagsbegleiter“ Ihrer Mandanten zu beweisen.

Fazit:

Egal ob kleine oder große Steuerberatung: Ohne die Wahrnehmung in der Kanzlei wird Ihnen der Verkauf Ihrer Beratungsleistungen an den Mandanten immer schwerfallen.

Den nächsten Schritt in Richtung echter Beraterkanzlei lesen Sie hier demnächst. Dann zeige ich Ihnen, wie Sie über klare Beratungsprodukte die Wahrnehmung des Mandanten deutlich erhöhen. Dieser Schritt wird Ihnen dabei helfen, besser zu kalkulieren und im Verkaufsgespräch souverän und gut vorbereitet anzutreten.


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