Digital total - aber bitte mit persönlicher Note: Der Masterplan für Ihren perfekten Mandanten-Auftritt

Digital total - aber bitte mit persönlicher Note: Der Masterplan für Ihren perfekten Mandanten-Auftritt

Beitrag als PDF herunterladen

Gerade in Zeiten der Digitalisierung gilt: Ein guter Draht zu Ihren Mandanten ist wichtiger denn je! Denn nur wenn Ihre Mandanten von Ihnen und Ihrer Kanzlei überzeugt sind, werden Sie wirtschaftlich erfolgreich bleiben.

Der “persönliche” Eindruck bleibt ein wichtiger Erfolgsfaktor

Natürlich müssen Sie Ihr Leistungsversprechen immer perfekt erfüllen. Aber auch der “persönliche” Eindruck, den Sie und Ihre Kanzlei bei Ihren Mandanten hinterlassen, ist nicht zu unterschätzen!

Diesen Eindruck können Sie stärken, indem Sie die konkreten “Kontaktpunkte” gezielt und systematisch verbessern. Denken Sie dabei nicht nur an die konkreten Beratungstermine. Auch darüber hinaus gibt es viele Situationen und Anlässen, die sie bewusst nutzen können, um bei Ihren Mandanten einen positiven Eindruck zu hinterlassen.

In fünf Schritten zum Ziel

Hier zeige ich Ihnen, wie Sie dieses Ziel in fünf Schritten erreichen:

Schritt 1 – Die Kontaktsituationen: Analyse und Dokumentation

Die Kontaktsituationen: Beginnen Sie damit, diese für den jeweiligen Mandanten konkret zu benennen. Telefonate zu welchen Anlässen, Schriftverkehr in welchen Kategorien, Events Ihrer Kanzlei? Oder Besuche bei Mandanten: Wie kündigen Sie sich an? Was bringen Sie bei mit?

Die Kontaktorte: Wie laufen Besuche von Mandanten in Ihrer Kanzlei ab? Was nehmen Ihre Mandanten von Ihrer Kanzlei alles wahr? – Begrüßung in der Kanzlei, Wartebereich, Besprechungsraum, Bewirtung? Und außerhalb der Kanzlei? Wo treffen Sie den jeweiligen Mandanten am häufigsten? Was können Sie hier überdenken?

Die Kontaktmedien: Ihre Webseite, Facebook-Fanseite, Newsletter wie auch Kanzlei-Flyer, Rechnungen, Beiträge in der Zeitung und und und….

Wie Sie sehen gibt es eine Menge Berührungspunkte. Und jeder einzelne dieser Punkte kann bewusst gestaltet werden.

Schritt 2 –Vom Erstkontakt zum Empfehlungskunden

Ordnen Sie nun die wesentlichen Kontaktpunkte und ihre bestimmenden Faktoren in einer Art Zeitstrahl der Mandatsbeziehung vom Erstkontakt bis zum Empfehlungskunden zu. Wenn Sie dies zusammen mit Ihren Mitarbeitern erarbeiten, können Sie sowohl deren Kreativität nutzen als auch ihre Motivation steigern.

Für die Auswertung können Sie dann folgende Fragen beantworten: Welche Berührungspunkte gibt es beim Erstkontakt? Wie läuft dieser ab? Was passiert, wenn der Erstkontakt zum Mandanten wird? Wie wird dies zelebriert? Wichtig dabei: Nehmen Sie die Sicht des Mandanten ein.

Und auch dies sollten Sie für sich klären: Wie läuft das Tagesgeschäft aus Sicht des Mandanten ab? Was geschieht, wenn er eine Empfehlung abgibt?

Schritt 3 – Auswahl der Schlüsselkontakte

Entscheiden Sie sich nun für die Schlüsselkontakte der einzelnen Phasen: Wo können Sie am meisten Wirkung erzielen? Wo lohnt es sich, in die” Inszenierung” zu investieren? Legen Sie 5 bis 10 Kontaktpunkte fest, die Sie sich näher betrachten wollen. Später können Sie weitere hinzunehmen.

Schritt 4 – Ideen sammeln

Beginnen Sie nun mit einem Brainstorming: Wie lassen sich die definierten Kontaktpunkte mit Nutzen für den Mandanten anreichern? Zum Beispiel eine Grußkarte, wenn der Interessent zum Mandanten wird: „Wir freuen uns auf die Zusammenarbeit mit Ihnen!“  Wie oft – glauben Sie – hat er das schon erlebt? Oder Sie versenden standardmäßig eine kleine Nascherei „zum Versüßen der Rechnung“ mit. Steigern Sie den Nutzen Ihrer Website, z.B. durch einen Mandanten-Bereich mit Login und Infoservice.

Bei der erfolgreichen Empfehlung eines neuen Mandanten: Versenden Sie einen Gutschein für ein Dinner zu zweit im ersten Restaurant der Stadt. Es sind die kleinen – gerne auch mal ausgefallenen – Aufmerksamkeiten, die hier positiv in Erinnerung bleiben. Hier sind Ihre und die Kreativität Ihrer Mitarbeiter gefragt.

Schritt 5 – Verbesserungen Schritt für Schritt umsetzen

Nachdem Sie nun für alle Kontaktpunkte Ideen gesammelt haben, entscheiden Sie, was Sie tatsächlich umsetzen wollen und gehen Sie das Projekt systematisch an. Beobachten Sie, welche Maßnahmen wie ankommen und erweitern Sie Schritt für Schritt die individuelle Inszenierung Ihrer Kontaktpunkte. Und optimalerweise führen Sie mindestens einmal pro Jahr einen „Update-Workshop“ mit Ihren Mitarbeiten durch.

Fazit

Auch wenn dies nach viel Arbeit aussieht: Wie überall gilt auch hier, dass Sie durch eine strukturierte Analyse und die anschließende Konzentration auf die relevanten Aspekte bei der Mandantengewinnung die Bindung Ihrer Mandanten „ganz automatisch“ gestärkt wird.


Dies könnte Sie auch interessieren:

Beitrag als PDF herunterladen

2 Responses

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.