Beraten statt verkaufen - digitale Buchhaltung durchsetzen

Beraten statt verkaufen - digitale Buchhaltung durchsetzen

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Auf der Reise in die “total digitale Welt” ist es ja nicht mit der internen Digitalisierung der Kanzlei getan.

Insbesondere vorgelagerte und nachgelagerten Prozesse im Mandantenbetrieb sind es, die nahtlos mit den Prozessen der Kanzlei zusammen passen müssen.

Viele Kanzleien machen sich also daran, ihren Mandanten die “digitale Buchführung” zu “verkaufen”. Und es gibt auch schon eine Reihe von Mandanten, die dabei gerne mitspielen. Aber eben auch eine Reihe von Mandanten, die sich schwer tun.

Natürlich haben Sie gute Argumente für eine digitale Zusammenarbeit, oder?

Merkwürdig, dass aber “analoge” Mandanten diesen Argumenten nichts abgewinnen können?

Die (nicht) richtige “Verkaufsstrategie”

Der Erfolg liegt zum Teil darin, die richtige “Verkaufsstrategie” zu finden.

Was ich häufig sehe ist folgende Strategie:

“Lieber Mandant, wenn Du uns die Belege gescannt/ per Schnittstelle einreichst, wird die Buchhaltung einfacher und schneller”.

Die Frage ist: Für w e n trifft das so zu? Genau: Zunächst mal nur für den Steuerberater. Wir haben weniger Arbeit, wenn der Beleg komplett gescannt und mit OCR-Erkennung “automatisch” verbucht bei uns in der Kanzlei landet.

Ganz ehrlich: Wenn Ihr Mandant den Eindruck bekommt, die “Scannerei” (erst mal aufwändiger) nutzt nur seinem Steuerberater, wird die Motivation entsprechend gering sein. Außerdem dürfen Sie sich nicht wundern, dass Ihr Mandant dann zumindest ein niedrigeres Honorar zahlen möchte.

Die Mandantenperspektive zählt!

Entscheidend ist, dass Ihr Mandant einen klaren Nutzen für sich sieht. Natürlich gibt es auch dafür gute Argumente. Ihnen fallen bestimmt jede Menge ein:

  • Buchführung zeitnah – bis hin zur täglichen Verbuchung
  • Pendelordner vermeiden
  • Belege nur noch einmal anfassen, dann im Rechner weiter bearbeiten
  • sichere Archivierung
  • Thermopapier nicht mehr kopieren und aufkleben
  • Notizen elektronisch auf Belegen erfassen
  • verbesserte Suchmöglichkeiten
  • Standort – und Zeit unabhängig auf Buchhaltung und Auswertungen zugreifen
  • Belege bleiben im Haus
  • Zahlungsverkehr kann dann auch gleich angedockt werden

Diese Aufzählung erhebt natürlich keinen Anspruch auf Vollständigkeit.

So – da sollte doch für jeden ein passendes Argument dabei sein oder?

Warum hören Sie dann immer noch oft: “Das brauchen wir nicht.”?

Auf die individuellen Bedürfnisse fokussieren!

Beobachten Sie sich selbst einmal als Kunde: Sie wollen ein neues Auto kaufen. Der Verkäufer “rattert” eine lange Liste von “ganz tollen Features” herunter: Sitzheizung, breite Alufelgen, Einparkhilfe, Navi, Kindersicherung, großer Kofferraum, …

Die meisten Menschen treffen ihre Kaufentscheidung wegen ein oder zwei “Killer-Features”, also den ein bis zwei Eigenschaften des Produktes, die für sie das “must have” sind. So wird sich der junge Single eher nicht für den großen Kofferraum interessieren – es sei denn, er ist z. B. Surfer. Die Mutter zweier Kinder kann auf schicke Felgen wahrscheinlich verzichten, für sie ist der Sicherheitsaspekt bezogen auf ihre Kinder entscheidend.

Wenn ein Kunde sich einer langen Liste von Verkaufsargumenten gegenüber sieht, von der maximal ein oder zwei Features für ihn spannend sind, bekommt er schnell den Eindruck, dass das angepriesene Produkt viele Dinge bietet, die er nicht braucht. Und wenige, die er braucht. Gefühlt zahlt er also unverhältnismäßig viel Geld für Dinge, die er gar nicht will.

Übertragen auf Ihre Verkaufsstrategie für das digitale Buchen heisst das: Für jeden Ihrer Mandaten ist ein anderes Argument entscheidend. “Rattern” Sie also nicht alle tollen Vorteile herunter in der Hoffnung, dass da schon was dabei sein wird. Versuchen Sie vielmehr herauszufinden, welches Argument für ihn entscheidend ist.

Geben Sie ihm das Gefühl, dass Sie ihn in Bezug auf die Digitalisierung seines Betriebes auch auf seine Bedürfnisse hin beraten. Sie wollen ihm eben nicht irgend etwas “andrehen”, was er nicht braucht oder will. Sie wollen ihn bei der sinnvollen Digitalisierung beraten!

Und wenn heute heraus kommt: Das ist noch nichts für mich, dann ist das erst mal so. Sie haben ihrem Mandanten aber auf jeden Fall klar gemacht: Wenn es soweit ist, sind Sie an seiner Seite.

Ihr Vorteil gegenüber dem Autoverkäufer: Sie kennen Ihre Mandanten gut. Überlegen Sie also vor dem Gespräch, welches Argument für den Mandanten passt. Aus der bei Ihnen erstellten Buchhaltung können Sie eine Menge sehen.

Beispiel 1:

Da gibt es einen Mandanten, der viel unterwegs ist – z. B, ein Handelsvertreter. Ziemlich sicher hat er viele Tankbelege.
Ihre Argumentation: Wie wäre es für Sie, wenn sie die Tankbelege direkt nach dem Tanken mit einer App von uns ein scannen und danach einfach weg werfen?

Beispiel 2:

Ich sehe aus Ihrer Buchhaltung, dass Sie für Ihre Eingangsrechnungen relativ wenig mit SEPA-Abuchungsaufrägen arbeiten. Mit dem neuen System können Sie für die einmal eingescannten Belege direkt die Überweisung terminieren. Sie brauchen auch bei mehreren Bankkonten nur mehr ein Online.Banking, das wir auch gleich mit liefern. Ist das für Sie interessant?

Stellen Sie also Fragen, statt Vorteile aufzuzählen. Ihr Mandant hat Sie bisher als “Berater”, nicht als “Verkäufer” erlebt. Er wird es als seht angenehm empfinden, wenn das auch in der “neuen” Welt so bleibt.

 

 


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